Liderazgo en Valor: La próxima fase de la industria global según la perspectiva de California

La industria de la ciruela deshidratada ha entrado en una nueva etapa de reconfiguración global que exige un cambio de paradigma: pasar de la competencia por volumen a la estrategia de valor. Esta fue la tesis central presentada por Joe Turkovich, productor y miembro del California Prune Board, durante su intervención en la Expo Ciruela 2026. Tras décadas en las que Chile desplazó a California como el productor de bajo costo gracias a sus ventajas competitivas, el escenario actual presenta nuevos desafíos que obligan a ambos orígenes a colaborar para expandir el mercado mundial.

El fin del liderazgo por costo

Durante los últimos 25 años, Chile tomó una decisión de negocio racional al aprovechar su posición como productor eficiente para ganar cuota de mercado. Sin embargo, Turkovich advirtió que esta ventaja no será eterna. La entrada de nuevos actores con grandes plantaciones, como Uzbekistán y China, que ya reportan más árboles en tierra que Chile, amenaza con arrebatar el título de «proveedor de bajo costo».

El riesgo inminente de seguir compitiendo únicamente por volumen es la «comoditización» del producto. Según el experto, vender ciruelas basándose solo en el precio es equivalente a «vender papas», lo que erosiona los márgenes del productor y genera una «carrera hacia el fondo». La solución radica en activar simultáneamente dos motores: el de la producción (oferta) y el de la demanda (marketing e inversión).

La ciencia como «licencia para jugar»

Para California, el camino hacia la sostenibilidad ha sido la inversión colectiva en investigación nutricional, un modelo que Turkovich sugiere es vital para el futuro de Chile. Con más de 70 estudios científicos publicados, la industria ha construido una credibilidad que le permite posicionar a la ciruela no solo como un alimento, sino como una verdadera «cápsula de bienestar».

Los avances en salud ósea son el pilar más sólido de esta estrategia. Ensayos clínicos han demostrado que el consumo diario de 5 a 6 ciruelas ayuda a mantener la densidad mineral ósea y reduce los marcadores de degradación en mujeres postmenopáusicas. Además, nuevas fronteras de investigación, como el eje intestino-hueso y el impacto del microbioma en enfermedades metabólicas, abren una oportunidad histórica para conectar con los consumidores más jóvenes, como la Generación Z, que priorizan la nutrición funcional y el bienestar integral.

Del volumen al valor: El desafío chileno

Chile ya es el mayor productor y exportador mundial en toneladas, pero los datos muestran que el valor por tonelada métrica de la fruta californiana sigue siendo significativamente superior debido a su posicionamiento premium. El liderazgo en volumen es solo una fase; el siguiente nivel es el liderazgo en valor.

Esto implica:

• Inversión estratégica en marketing para generar un «tirón» (pull) del consumidor final.
• Consistencia y calidad absoluta en el producto, especialmente para mercados exigentes como el chino.
• Diferenciación mediante la sostenibilidad, donde Chile ya avanza con su estándar 2027 bajo el sello «Chile Origen Consciente».

La conclusión de los expertos es clara: la oferta es fácil de crear, pero la demanda es el verdadero reto. Si la industria chilena logra transformar su fruta de un commodity agrícola a un suplemento natural indispensable, asegurará retornos competitivos y una posición inalcanzable en la góndola global.